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1.心理價格 客戶所購買的產(chǎn)品都有一個心理價位的底線，比如說我買墨菊，因為我們五件套，其實它的性價比是非常高的，那可能我可能覺得會在三百以上，或者說328、358這樣子，也有的顧客覺得五件套的話，市場上當然也有比這個價位更低的，可能覺得238等等這樣子，如果高于這個心理價位的話，那客戶就感覺到貴，或者說不能承受。那這個時候我們作為銷售人員需要了解的就是客戶的消費水平以及他的心理價位，這樣就有助于你在給他提建議的時候，如果他消費能力比較強的話，你可以根據(jù)他的膚質(zhì)、年齡等等去推一些我們價格相對來說比較高的，或者依然美麗等這樣去加快產(chǎn)品的銷售。 如果說他是一個中等消費者的話，我們可以給他介紹墨菊。那這樣的話，我們確定客戶的心理價位以后，通過跟他的聊天、溝通，分析他的購買能力和預(yù)算水平。 2.偏好心理 有購買偏好心理的客戶，他喜歡購買某一類的產(chǎn)品，比如說他購買一個產(chǎn)品，會按照整套去購買，有的是喜歡單品去購買，那這種偏好性往往同某專業(yè)、某知識、某生活情趣有關(guān)的，因而偏好購買心理往往比較理智，就是比較理性化消費，具有經(jīng)常性或者持續(xù)性的特點。這樣的話，在你跟他溝通的過程中，通過你的專業(yè)知識，了解一些他的偏好。 3.面子心理 因為有不少顧客非常好面子，有時候購買一些產(chǎn)品，他并不是從實際的需要出發(fā)，而是更多地考慮買了之后在親友面前比較有面子，在購買心理的驅(qū)動下，客戶的消費會超過或者說遠遠超過自己的購買能力。像這種情況的話，大家應(yīng)多多去贊美客戶的眼光，多多說這個產(chǎn)品如何好，或者說它的知名度有多高，它有多與顧客相配等等，這樣不會讓顧客感覺到?jīng)]有面子，并且還滿足他的一些面子心理，從而達到銷售的目的。