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1、星巴克的“星享卡” 在全球做咖啡廳生意，做的最好的其實有兩家，一家是星巴克咖啡，另一家就是COSTA咖啡，他們就像快餐界的肯德基和麥當勞，一般不是開在對面，就離得不遠的位置。 有一天，星巴克咖啡發現最近生意越來越不好，而COSTA咖啡的生意反而沒有下滑，很奇怪，所以派人去打探，結果發現原來COSTA咖啡采用了新的營銷策略，就是他們的會員打折卡。 你可能會說，一張會員打折卡，就能造成如此大的威力，我不信?因為在我們周邊很多會員卡是沒有用的，對嗎? 不錯，但是他們的玩法不同，我們來看看。 當你走進COSTA咖啡點了一杯36元的拿鐵咖啡，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你“先生你知道嗎?這邊價格36元的咖啡，你今天可以免費得到?！?此時你一定會很想知道，于是會問：“怎么得到?” 然后服務員會接著說：“很簡單，你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。并且這張卡全國通用，你可以在任何時候到COSTA咖啡消費，都可以享受9折優惠哦?！?結果數據表明，有70%左右的客戶都會購買這張打折卡。 OK，此時你有沒有發現不對勁的地方，此策略可是一箭雙雕之計，非常的巧妙，并且不為人知，一起來看看。 ①擴充消費者第一次消費客單價 我們來算一筆賬，如果每天有100個用戶，每個人消費36元，那么銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利潤就是：3200元，對吧?對的。 那么推出打折卡之后呢?如果向100個人介紹有70個人購買了打折卡，那么就是(30人x36元)+(70人x88元)=7240元，如果每張卡的制作成本是2元，那么利潤就是：6700元，不難發現客戶數量不變的情況下，利潤竟然增加了一倍。 更加神奇的是，用戶還感覺自己占了便宜，這是為什么呢? 原因很簡單，因為對于用戶來說咖啡的價值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然后這張卡以后還可以持續打折，挺好的。 但是真實的情況是什么?直接告訴你，其實就是多花了53元，什么都沒有買到。 為什么這么說，原因很簡單，打折是建立在你消費的基礎上，你不消費，這張卡對你沒有半毛錢用，就算你消費那也是給他持續貢獻利潤，我們來看第二點。 ②鎖住消費者 當你響應了COSTA咖啡的主張之后，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實他們已經鎖定了你的消費，為什么這么說，原因很簡單，因為COSTA咖啡與星巴克咖啡定價都接近一樣，所以當你下一次要喝咖啡的時候，你會發現有張打折卡，所以你基本不會考慮星巴克。 ok，當然你也知道，星巴克也不是傻瓜，發現之后，他們也推出了“星享卡”，這個與COSTA咖啡的打折卡不同，營銷策略接近，也是在你消費的時候，說先生其實這杯咖啡是可以免費的，然后賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優秀的設計，例如：

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