昨天是9月14日，我發起的“東莞SEO聯盟”舉辦了第一次線下小范圍聚會，感謝趙博及正和居提供的免費場所，同時感謝朋友們的支持及分享的干貨。由于分享的內容是閱后即焚的，所以這里不能提供錄音或視頻了，后面有時間我會整理一下我總結的東西，這里先給大家分享一下我的主題：網絡營銷之銷售流程的優化。

　　銷售流程在百度百科上的解釋是：目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產生結果的過程。

　　對網絡營銷來說，銷售流程就是指從客戶流量轉化成客戶咨詢開始，到最終線下成交的整個過程。這里我主要是以傳統B2B企業為例來說明，其他對應的細節可能不同，思路是相通的。

　　為什么要優化銷售流程

　　之前我們有一個項目，在一開始的時候，成交轉化率大概在10%，也就是說有10個客戶詢盤，能成交1個，其他基本上都是說考慮考慮、再看下等等。

　　我們為了提高客戶量，想方設法地提升流量，但是在如今，流量成本越來越高，這個投入也是挺大的。更重要的是，我們發現，這些成交的客戶里面，小客戶或者說比較低端的客戶占大部分。

　　這樣可不是辦法，我們在不斷的分析溝通中，發現是銷售流程有問題，需要進行優化。后來經過簡單的調整后， 成交率提高了3倍，而且客戶的質量也提高了60%，整個網絡營銷的效果有了明顯的改善。

　　具體是怎么做的呢？

　　網絡營銷銷售流程優化

　　我們最開始的流程是這樣子的：“推廣-流量-詢盤-成交”，也就是說，從詢盤到成交這一步是由客服獨立完成的，我相信很多傳統中小企業的網絡營銷也是這樣子，原有的線下業務還是由原來的銷售人員去跑，線上業務由客服進行接待和成交。

　　這樣會導致一個問題，客戶在網上是無法了解到企業的真實情況的，這里面有一個很大的信任障礙，因為獨立網站是沒有像阿里那樣的誠信體系的。特別是一些比較大的客戶，單純在線上是沒辦法直接跟你成交的。雖然我們可以在網站設計和內容布局上，提升客戶的信任感，但這對提升詢盤率非常有用，對成交幫助不是很大。

　　所以，客戶最關心的是價格，很多人認為網上來的客戶就是小客戶，只在意價格，那是因為沒有想明白上面的原因，誰不想買好的產品好的服務呢。

　　當我們的客服報價較高的時候，客戶肯定會說“這么貴”，然后客戶就是拼命的解釋我們公司如何如何實力、品質如何好、服務如何周到等。結果客戶說：好，我考慮一下。

　　網絡上的新客戶，能夠給我們的成交周期是非常短的，當一周內（具體時間根據行業有所不同）我們還未成合作，那多半已經是別人的客戶了。

　　為什么會這樣，因為客服試圖一次性就讓客戶成交，流程錯了。能夠成交的多數就是真的只在意價格的小客戶了。

　　后來，我們在流程上增加了一個環節，即“推廣-流量-詢盤-考察-成交”，也就是增加了考察這一環節，實際上就是讓客戶到公司來，進行面對面的溝通。

　　這樣做的好處是，在詢盤這一環節，客服只需想辦法讓客戶來公司就行，不做任何成交動作，這樣可以降低客戶的信任障礙。

　　當客戶來到公司后，再由專門的專家人員進行溝通，同時利用場景，提升客戶的信任感，讓客戶自我銷售。

　　這樣，也可以讓人員的優勢進和針對性的發揮，同時還可以過濾掉一部分低質量的客戶。